1. Вы получаете неоценимую возможность встретиться лицом к лицу с сотнями, или даже тысячами потенциальных клиентов и покупателей

2. За несколько дней вы приобретаете такое количество новых знакомых, одно только пересчитывание визитных карточек которых занимает потом не менее двух часов. Причем, такие знакомства оказываются очень продуктивными и прочными, как любые контакты, завязанные в экстремальных условиях

3. Выставка - гениальная возможность стать свидетелем непосредственного контакта потенциального потребителя с вашим товаром и сделать свои выводы.

4. Где еще вы получите возможность встретиться с руководителями высшего звена, до которых в обычные дни добраться нереально? Да еще и поговорить с ними. При этом, беседуя с Вами, они не будут отвлекаться на телефонные звонки.

5. Потенциальные клиенты, еще не принявшие решения, могут поговорить о вашем продукте со специалистами вашей фирмы прямо у стенда.

6. Выставочные каталоги потом хранят целый год в качестве справочников, а там есть информация о вас.

7. Выставка дает прекрасный повод напомнить о себе партнерам, клиентам, дружественным организациям и т.п. (О том, как этот повод использовать, речь впереди).

8. Под видом посетителя вы можете изучить продукцию и маркетинговую стратегию конкурентов. Правда, в это время, вероятно, они у вашего стенда изучают вашу продукцию и маркетинговую стратегию.

 Какие задачи может решать на наших  выставках:
• повысить известность компании; 
• привлечь потенциальных клиентов; 
• укрепить отношения с существующими клиентами; 
• определить новые потенциальные рынки сбыта; 
• ввести новые товары и услуги для существующих покупателей; 
• определить положение компании в конкурентной среде; 
• определить отношение рынка к компании; 
• осуществить поддержку дилеров; 
• определить состояние и запросы рынка.

11 шагов успеха

Шаг первый: Выработка выставочной идеи (креатив) 
 Сейчас для того, чтобы заказы потекли рекой, недостаточно выставить продукцию на обозрение. То, чем вы занимаетесь, безусловно, замечательно и вызывает всяческое уважение. Но поймите и посетителя выставки, который должен поглотить весь этот объем впечатлений. Это невозможно. Психологи подтвердят, что человек за определенный промежуток времени может усвоить конечное количество информации. Таким образом, на каждой выставке есть павильоны, которые посетитель не вспомнит даже под пытками. Не хочу, чтобы ваш павильон оказался в их числе.

Шаг второй: планируем.
Всю выставочную работу можно разделить на три этапа: 
1. подготовка к выставке; 
2. проведение выставки; 
3. подведение итогов выставки;

Подготовка к выставке должна включать: 
• выработку рекламной идеи 
• составление плана выставочного стенда 
• заключение договора с оргкомитетом, оформление заявки на оборудование и услуги 
• изготовление рекламных материалов: плакатов; буклетов; проспектов 
• подготовку информационных материалов: технических описаний; прайс-листов; подготовка стендистов и персонала 
• оставление сметы расходов

Шаг третий: работа с оргкомитетом. 
Работа с оргкомитетом начинается после принятия решения об участии вашей фирмы в данной выставке. Ваше согласие в участии оформляется подписанием конракт-заявки.

Вам необходимо предусмотреть выполнение оргкомитетом следующих работ: 
• Предоставление аренды выставочной площади (оборудованной/необорудованной); 
аренда и монтаж выставочного оборудования; 
• Установка розеток, дополнительного осветительного оборудования; 
• Предоставление дополнительных услуг или оборудования
•  Надпись на фризе (название фирмы, размещение логотипа); 
• Публикация материала в каталоге выставки (цветная реклама, закладка, колонтитул) 
• Проведение семинара или доклада
• Участие в дегустационном конкурсе (профильная выставка)
• Охрана.
• Бронирование гостиницы
• Комплексное обслуживание(трансфер, банкет, фуршет, экскурсии, питание) 

В стандартный набор услуг входит также обеспечение персонала пропусками и бэджами. Под выражением «оборудованная выставочная площадь» обычно подразумевается наличие стен, коврового покрытия, одной розетки, фриза, пластикового стола и пластиковых стульев.  Оргкомитет может предложить вам дополнительную выставочную мебель, витрины и другое оборудование.

Шаг четвертый: подбираем персонал. 
Для работы на выставках отбирают персонал с
• умением и желанием общаться с людьми; 
• знанием продукции фирмы ее истории, направлений деятельности; 
• выносливость; 
• привлекательная внешность.

Шаг пятый: приглашаем посетителей. 
Самым эффективным способом привлечь потенциальных клиентов является персональное приглашение. Это подтверждает любой сегмент рынка: покупатели, продавцы, клиенты, с которыми мне довелось работать. Лучшим способом привлечь их на выставочный стенд было персональное письмо с вескими доводами, почему они должны посетить его.

Проведение дополнительной рекламной Вы можете заказать у организаторов выставки:
• Размещение наружной рекламы
• Реклама в региональных СМИ (газеты, радио, телевиденье)
• Проведение рекламных акций
• Промоушен-акций
• Партнер выставки

Шаг шестой: участвуем в семинарах , мастер-классах . 
Различного рода исследования, показали, что одними из самих привлекательных на выставках являются образовательные мероприятия. Участвуя в них, вы одновременно приобретаете новых потенциальных клиентов и статус эксперта в их глазах.

Шаг седьмой: оформляем стенд
В оформлении стенда необходимо максимально отразить имидж фирмы, ее торговую марку, эмблему и логотип. Стенд должен быть ярким, привлекательным и запоминаться, так, чтобы посетитель всегда смог с легкостью его отыскать. Для оформления можно использовать световую рекламу, неон, проекционные телевизоры с большими экранами, но на самом видном центральном месте должна присутствовать именно ваша продукция - ведь все это создается только ради нее.

Конечно, стенд должен быть максимально открыт - движению посетителей не должны мешать никакие преграды и перегородки, а также неумело расположенные экспонаты. По мнению психологов, видимые ограждения воспринимаются посетителями как закрытость и неготовность к общению и продуктивному диалогу.  

Место для переговоров. 
При наличии у вас или соседей шумных экспонатов, следует предусмотреть закрытое помещение для переговоров. Шум от экспонатов может свести на нет всю привлекательность  вашего предложения при переговорах.

Шаг восьмой: привлекаем внимание. 
Ваш стенд  должен быть ярко освещен. Дело даже не в том, что экспозицию должно быть хорошо видно, просто глаз человека всегда обращается в сторону более ярко освещенного объекта.

Шаг девятый: работаем с посетителями
1. Вы должны отвлечь посетителя от его глубоко личных дум, вывести его из прострации и обратить внимание на себя. 
2. Вы должны сосредоточиться на его личности. Интересуйтесь клиентом, если хотите заинтересовать его. К тому же, всем нравится быть экспертами. Заставьте его почувствовать себя важной персоной, спросив его мнение об экспозиции. 
3. Вы должны наладить эмоциональный контакт с посетителем
4. Вы вместе должны немного поиграть. И стендисты и посетители на выставках всегда немного напряжены. Так начните с легкой шутки по поводу выставки, экспонатов, других посетителей или жизни вообще. 
5. Вы должны заговорить первым. Когда посетитель подойдет ближе, вы должны, вовлечь его в разговор. Это должно стать законом для вас и стендистов!

Шаг десятый: проводим лотерею. 
Многие компании разыгрывают свои услуги, или какой-нибудь из своих товаров в бесплатной лотерее. Конечно, это привлекает посетителей и запоминается. К тому же, розыгрыш приза происходит, обычно, в последний день выставки, что заставляет бросивших визитки в лототрон еще раз посетить вас. Но главная ценность лотереи не в этом. По собранным регистрационным бланкам или визитным карточкам фирм вы можете составить список адресатов для прямой почтовой рассылки, или обзвонки, которые вы осуществите уже после выставки.

Шаг одиннадцатый: подводим итоги. 
Реальные итоги выставки вы сможете оценить примерно месяца через три. Вернее, сформировать их. 

Каждый, кто работал в рамках кампании, должен письменно ответить на следующие вопросы: 
• удачно ли было выбрано место для стенда
• была ли удачной планировка стенда? 
• соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам? 
• какие неудобства вы испытывали во время работы?
 

Клиенты, контакт с которыми вам удалось завязать на выставке, вернулись к своим делам и уже не ожидают подвоха. Но они еще «тепленькие», чары вашего обаяния еще действуют, ваше имя, лицо и название вашей компании они не успели забыть. Связывайтесь с ними сразу после окончания выставки. Только так вы сможете выжать максимум из тех средств и сил, которые уже вложили в нее. Ведь главная цель выставки – контакты. Все остальное, - лишь побочные цели. Так дорабатывайте контакты, добивайтесь встречи в офисе клиента, в вашем офисе, в кафе, в ресторане, на яхте или в чистом поле, - в зависимости от специфики вашего бизнеса и обстоятельств. Далее действуйте по технике продаж, которой вы в совершенстве владеете. И продавайте. И растите приверженного клиента. И путь он покупает у вас снова и снова. Только не поленитесь позвонить ему в первую неделю после выставки. В первую!

Уверены: ваше участие в наших выставках станет событием в деловой жизни страны, а клиентами вашей компании станут каждый второй житель страны. И мы еще о вас услышим.